Posts Tagged ‘inteligencia de mercado

18
May
09

hablar como Barack Obama

Honestamente, después de 8 años de ver al anterior presidente de la nación más poderosa del Globo hablar TAN mal en público, el escuchar ahora a Barack Obama primero en su campaña política y ahora en la presidencia,  ha despertado los comentarios de las personas que capacitan a otros a expresarse oralmente. En esta era de la comunicación virtualmente instantánea, se requieren hombres y mujeres de estado que sean excelentes comunicadores, para empezar.

El histórico y por que no decirlo, emotivo discurso del 4 de noviembre de 2008, para mí, es una obra maestra del arte de dirigirse a un público. No imagino la avalancha emocional de estar ante tanta gente. Claro, no es ningún mérito dar un discurso electrizante y emotivo si no es respaldado por acciones. Sin embargo, en este mundo donde las imágenes viajan a la velocidad de la luz y casi cualquiera con una cámara, lo puede publicar en virtualmente  cualquier lugar de la internet libre.

Los expertos han señalado algunas cualidades que han notado del ahora tan ocupado Barack . (Habría que decir que al día de hoy le noto menos discursos y cada vez mas complejidad en sus tareas). Barack es experto en atraer la atención de su audiencia. Los puntos que destacaré acontinuación no son ninguna receta y tal vez algunos no sean adaptables a algún caso en particular, pero como guía son muy robustos. Aquí les describo como lo hace:

El inicia describiendo lo que la audiencia esta experimentando. Las preocupaciones al tener una economía desmoronada en un clima de incertidumbre. Es el iniciar donde la audiencia está, no donde tú estas. Y cuando notes que captaron, con lenguaje visual como asentir con la cabeza, puedes pasar al siguiente paso, el describir los problemas que les ocupa en forma mas general.  Si hubiera que ponerle nombre a esta etapa, pudiera ser : Hable sobre lo que le ocupa a la audiencia.

Siguiendo con estas distinciones, lo que recomiendan los expertos es pulir el mensaje principal del discurso en forma sencilla. Obama tuvo muchas sesiones para llegar al meollo del asunto que podemos parafrasear como “el cambio en el que puedes creer” (change you can believe in). Sus opositores se burlaban de lo simple del mesaje, ciegos  que la gente empezó a tomar es slogan como un mantra. Una vez que el slogan empezó a ser conocido, ahora había un terreno mejor adaptado para cuestiones mas espinosas como sistemas de salud, economía desmoronada y seguridad nacional. Sería un error complicar los argumentos con detalles y dejar fuera las partes persuasivas del mensaje. En  pocas palabras y aunque se tenga que respaldar después con información que apoyen al tema:  Mantener un mensaje sencillo.

Un aspecto del estilo Obama para la oratoria se hizo muy patente cuando se adelantaba a lo que la audiencia estaba pensando en temas raciales. Ahí se desplegó lo que Obama y sus escritores de discursos aprendieron de Gothe cuando dijo que “cada palabra que se pronuncia, evoca lo opuesto” y esto quiere decir que al expresar una idea hay una alta probabilidad de que la audiencia piense en lo que NO se expresó.  Una presentación que no “evoque lo opuesto” perderá mucha fuerza porque fallará en dirigirse a las preocupaciones en las mentes de los que escuchan. Entonces, anticípalo. Demuestra que entiendes los opuestos y que tienes ya una propuesta superior.  Esto quedó plenamente demostrado cuando Obama tuvo que afrontar los comentarios racistas de un ex asesor que fué por un tiempo pastor religioso del ex congresista. En un discurso donde se discutían asuntos de racismo, el entonces ex candidato declaró que efectivamente, el asunto de la raza no era ajeno a la campaña, cuando abiertamente hizo alianzas con afroamericanos y americanos de raza blanca. No negaba que los videos de YouTube mostraban a su pastor haciendo terribles comentarios sobre temas raciales, pero que eso no reflejaba las capacidades de el ex-pastor. ( políticos a fin de cuentas…). Texto completo y video de éste discurso en particular –>  AQUI

En resumen, me queda claro que hay que mostrar “ambos lados de todas las monedas” y no dejar lugar a duda en la audiencia que estamos cubriendo todas las bases. La ganancia será tener a la audiencia con mayor certidumbre de nuestra propuesta.

En el discurso de aceptación de Chicago que ya mencioné, hay un elemento que se hace evidente: Se usaron las pausas adecuadas.  Esto permite que la audiencia acabe de procesar lo que ocurre frente a ellos, además, permite que las palabras acaben de resonar y sean contundentes. Y así es como inicia el discurso:  If there is anyone out there / who still doubts / that America is a place / where all things are possible, / who still wonders / if the dream of our founders / is alive in our time, / who still questions / the power of our democracy, / tonight / is your answer.

El efecto es mágico, ya casi al final del discurso, la audiencia esta tan metida en el discurso que con las pausas le empiezan a responder, casi como si estuvieran rezando:  yes, we can !

En el último punto, es evidente que ya sea por la práctica o por naturalidad, los mensajes de Barack tienen atributos como: relajado, fluído, valiente, asertivo y directo. Son también  elementos del leguaje visual. Para alcanzar esos niveles o un aspecto en el que quieras enfocarte, funciona el practicarlo en TODAS las acciones. Es decir, si lo que quiero reforzar de mi lenguaje verbal es “fluído”, entonces me concentro en esa palabra para aplicarla en todas mis acciones. Al vestirme, al transportarme, al interactuar con mis colegas. Scientific American, la prestigiada revista, sugiere que enfocarse en una sola palabra  es útil para aprender un nuevo comportamiento. Desde luego, será forzado al inicio, pero después pasará a ser parte del hábito. En pocas palabras: Dominar el lenguaje visual de liderazgo .

 

Finalmente, se requiere que practiques. Detalles como caminar calmadamente hacia el pódium o al frente del salón de conferencias o desde tu lugar en la mesa de la sala de juntas. Detalles como arreglar calmadamente las notas, mirar a la audiencia con asertividad (argumentos afirmativos) . Manejar los silencios, y hasta entonces, abrir con el argumento inicial. Eso sería el inicio de que las cosas ocurran a tu favor cuando se requiere hablar y enrolar a tu audiencia. 

Estas ideas aparecen originalmente en el siguiente artículo  –> http://www.bnet.com/2403-13074_23-290100.html

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03
Apr
09

Situation Room: Productos Ganadores y Perdedores en la Recesión

situationroom_op1En su edición de Abril 2009, la revista “Harvard Business Review” saca un interesante artículo sobre como hacer Mercadeo enmedio de la Recesión. Tiene muchas aristas y es claro que los campos de competencia son muy distintos a los que vimos antes del año 2000.

Si bien es un estudio hecho en los Estados Unidos, se puede pensar que algunas tendencias permean al resto del continente.

A contnuación, tan solo algunos productos y sus tendencias actuales. La simbología es  :

A la baja

A la alza

Mixta, depende del canal de distribución o situación

Cremas para piel: A la baja

Las ventas han caído porque los consumidores que antes compraban en forma individual humectantes, limpiadores, base de maquillaje etc… ahora han canjeado esos caros lujos con cremas multipropósito de mas bajo costo

Alarmas para Hogares: A la alza

Incrementos en ventas por crimen relacionado con efectos de la recesión. Existe ansiedad por parte de los consumidores quienes pasan más tiempo en casa

Servicios de reparación de computadoras: A la alza

Incrementos en este rubro, así como en todos los binens durables debido a que se ha postpuesto las compras para reponer y actualizar equipos.

Neumaticos/Llantas: Mixta

Han disminuído conforme se desploman las ventas en autos nuevos. Sin embargo, se ha compensado en el mercado del reemplazo de llantas. A menos que los consumidores manejen menos o también postpongan la compra de llantas de reemplazo

Vegetales congelados:  A la alza

Ventas a la alza al dejar el consumidor de acudir a restaurantes y economizar, eliminando también vegetales frescos y orgánicos

Helado: Mixta

Las ventas con caídas importantes al dejar de acudir a restaurantes y las salidas de compras. Sin embago, las ventas se incrementan en supermercados al pasar mayor parte de tiempo en casa, con un “pequeño lujo” tal vez mientras ven la nueva televisión…

Gym/Spa: A la baja

Membresías bajan cuando los consumidores cambian a alternativas más baratas como caminar, correr y ejercitarse en casa.

Televisores: Mixta

Caída en la entrada de espectáculos como teatro, cine y conciertos.  El consumidor, al salir menos, puede ver a la televisión de grandes dimensiones como una inversión justificable.

Revistas de contenido exclusivo: A la baja

Las ganancias de los anununciantes y el número de copias vendidas caen al consumirse menos bienes de lujo y gasto discrecional.

08
Mar
09

Analizando al gigante…

Es muy interesante encontrar compañías que son congruentes, es decir, cumplir lo que dicen sus Misiones, Visiones y Valores. Y lo mismo podemos decir de las personas que conocemos.Y me lo pregunto yo mismo, que tan coherente soy ?

Sakichi murió en 1930 y le dejó a su hijo Kiichiro estos preceptos. Breves y concretos.

Los Preceptos Originales

1.- Contribuye al desarrollo y el bienestar del país trabajando en equipo, sin importar la posición , cumpliendo con tus deberes.

2.- Adelántate a tu tiempo con creatividad sin límites, con curiosidad y presiguiendo las mejoras.

3.- Se práctico y evita las frivolidades.

4.- Se  gentil y generoso, lucha por crear una atmósfera calida, como de hogar

5.- Se reverente y muestra gratitud por las cosas grandes y pequeñas en pensamiento y en obra.

El autor de esos preceptos fué Sakichi Toyoda-con “d”, el nombre del compañía cambiaría después a TOYOTA-. Nació en 1867 y murió en 1930). Inventor autodidáctica y autor de aproximadamente 100 patentes. Además se le consideró uno de los primeros filósofos industriales. La piedra angular de su pensamiento es mejorar la vida de las personas por medio de la industria creativa.  Su hijo honró la memoria de su padre estableciendo esos preceptos como la filosofía operativa en 1935.  De una empresa fundada en 1896 con telares motorizados . Esta empresa evolucionaría a ser hoy una de las principales compañías automotrices. Tan sacudidas hoy…

Preceptos sencillos ? sin duda.

Cumplirlos? es otra historia.

Estos conceptos han evolucionado y lo veremos en un post posterior.

06
Mar
09

Véase en caso de emergencia

¿No les ha cansado escuchar a gente quejarse de las actuales situaciones económicas? Y lo que es peor, ¿se han contagiado, haciendo peor las cosas?

He vivido 102 años y te aseguro que lo único que no te va a gustar de la vida, es que te va a parecer demasiado corta. Estás aquí para ser feliz

Josep Mascaró, 102 años, en el comercial de CocaCola

Es cierto, hay retos grandes.  Pues para esas veces en las que parezca que no hay esperanza, lancen este video, ponganlo en pantalla grande y veanlo 2 o 3 veces. Espero que les cambie la perspectiva.

También pueden dejarle un mensaje a un/una bebé de pocas horas de nacido –> AQUI .

En el mismo sitio, podemos escuchar consejos Abuelos y Abuelas (dicho con todo respeto).

Esta campaña es a nivel mundial y probablemente lo vaya a tropicalizar (adaptarlo al país o región).  Algunos pueden pensar que el hecho de que es una publicidad de CocaCola le resta autenticidad. Aún así, el mensaje es claro.

04
Dec
08

Nueva presentación “Nano” en tiendas de Conveniencia

Ayer entre a una tienda de conveniencia, esos del “7” grandote…

Comparando tamaños de lata, Pet-nano y Pet-600mL

Comparando tamaños de lata, Pet-nano y Pet-600mL

Buscando algo que tomar, me llamó la atención una nueva presentación de botella PET de tan solo 250mL. Y solo por curiosidad y para la foto, compré una botella de Sprite en Mx$ 4.00 (aproximadamente Us$ 0.30).

En el refrigerado observé referscos de sabor,  no ví ninguna botellita PET de CocaCola en ninguna de sus presentaciones regulares, light o zero. Lo que sí ví fué la típica botella de CocaCola pequeña de 250mL en vidrio no retornable. También había refrescos de sabor de la línea regional de CocaCola : Joya.

No estoy seguro cuáles fueron las razones para introducir esta presentación pero tengo algunas ideas:

1.- Cuántas veces han visto niños que no consumen todo el líquido de un refresco de 500mL y 600mL? Esta presentación reduciría el desperdicio de lo que no se consumió. Aunque con las tendencias actuales, algunas madres ya vigilan de cerca estos productos para evitar exceso de calorías y sobre todo azúcar que ponen a los niños muy energéticos e hiperactivos -y si son como mis sobrinos, esto se acentúa a la hora de dormir-.

2.- Hay un concepto que apenas está permeando nuestro mercado mexicano y el término original es “Portion control”. El concepto no es otra cosa mas que vender presentaciones de productos que típicamente son muy calóricos (engordadores) en pequeñas porciones, en “paquetes” de 100 Kcal.

He visto presentaciones de “portion control” en galletas oreo, snacks de frito-lay y en chocolates.

Este refresco declara un total de 110 Kcal por botella de 250mL vs. 156 kcal por uno de 355mL

3.- Tal vez estamos viendo un “Mercado de Prueba” es decir, para evaluar si el producto se queda o no en el portafolios de la compañía, lo introducen en ciertas ciudades y observan las ventas de cerca. Por lo tanto, es posible que no en todas las tiendas “7” de esta ciudad o en el país esté presente. Los invito a que si visitan una tienda de conveniencia, super o tiendita de la esquina, me dejen un mensaje de la ubicación y precio de venta. No me he fijado bien en la publicidad de esta compañía últimamente, además, no encontré referencias de este producto en “San Google”, lo que soporta la idea de mercado de prueba.

4.- Otra teoría que tengo es ofrecer el mismo producto en un volumen menor y precio menor. Esto puede relacionarse con el aumento en los costos de los insumos, especialmente alimentos, materias primas relacionadas al petróleo y energía. Puede ser una respuesta ante la baja en el consumo de este producto.

Una lata de refresco light 355mL (que fué lo que compré para mí) costó Mx$6.00 (Us$0.44) y la botella PET 600 mL creo que cuesta Mx$6.50 (Us$0.48)

Veremos si esta presentación se queda o no y si los competidores siguen esta tendencia.

No olviden comentarme si ven este producto de venta cerca de sus casas, trabajos y escuelas.

01
Dec
08

¿Qué otros productos light se han analizado?

Cuántos de ustedes hojean la revista del Consumidor que edita la Procuraduría Federal del Consumidor?

La pueden ver online o la pueden comprar en  donde vendan revistas. Si vieron mi post anterior, pues les recomiendo que vean la versión online.

Este artículo apareció en la edición de Enero 2008, es interesante ver los cuadros comparativos de varios productos y marcas.

Aplica y resume los conceptos de la NOM 86 que usé para el post del yogurt de hace unos días y vale la pena leer el artículo. Les hará más sentido lo que leemos en las etiquetas nutrimentales que aparecen en todos los alimentos.

22
Nov
08

Secretos para leer las Fichas Técnicas ó ¡Qué latosa encuesta telefónica!

Algunos de ustedes tal vez ya le dieron click a la ficha técnica del Té de la marca Nestea.

Hay dos términos que aparecen en dicha ficha y son muy usados en la evaluación de productos de consumo:

El nivel de agrado (NA) y la intensión de compra (IdeC)

De una forma simplificada, el Nivel de agrado (NA) responde a la pregunta ¿qué tanto te gusta lo que estás probando? .

Y la intensión de compra responde a la pregunta ¿lo comprarías?

Y hay una tercer prueba que es el nivel de saciedad ¿que tanto te puedes/quieres comer en una “sentada”?

Digo que de un modo “simplificado” porque todas estas pruebas involucran un manejo estadístico de nivel medio como Análisis de Varianza (ANOVA) y Pruebas de hipótesis. Pero no se preocupen, no hay que dominar ese lenguaje matemático para continuar leyendo. Mas adelante verán que hasta los niños mas pequeños pueden participar evaluando productos…

Estas pruebas con el consumidor son INDISPENSABLES para sacar un producto al mercado. De ninguna forma garantizan que el producto sea un “exitazo”, pero aumenta las posibilidades de que el consumidor lo compre y lo vuelva a comprar ( en el caso de alimentos).

También esta el factor de la competencia, pero ese es “mole de otra olla” en la forma de otro post.

Entonces, supongan que los reclutaron para una evaluación sensorial del Té que les reseñé. Lo mas probable, si el estudio es serio, entrarían a cubículos individuales y les pondrían alguna de las siguientes escalas para ver si les gustó o les desagradó.

Una escala pudiera ser :

Califique el producto del 0 al 8  donde “0” es “me disgusta en extremo” y el “8” es  “me gusta en extremo”  y solo se pueden calificar números enteros. Se pueden preguntar… por qué del 0 al 8? Porque contando el cero son nueve dígitos y la idea de un empate 50% y 50% se exprese en un número entero, en este caso, un “4”.  Trabajé un tiempo en panificación de baja humeded (galletas) y el mínimo para que un producto fuera considerado para prototipos era de 6.5 y es que algunos estudios mas sofisticados cuestan hasta $250 000 pesos mexicanos (aprox. Us$19 000) , dependiendo del tamaño del estudio y la metodología usada.

Yo realmente prefiero una escala documentada por Mr. Kroll en 1990 y es la que uso en las fichas técnicas:

6.-Super bueno

5.-Realmente bueno

4.-Bueno

3.-“un poquito” bueno

2.-Malo

1.-Realmente malo

0.-Supermalo

Y en una segunda parte, sin darte el precio, te puedo preguntar : lo comprarías?

Y las respuestas en un “intensión de compra” pudieran ser :

4.-Definitivamente lo compraría

3.-Probablemente lo compraría

2.-Tal vez, tal vez no

1.-Probablemente lo compraría

0.-Definitivamente no lo compraría

Y como ya lo habrán adivinado, si alguna vez han contestado una de esas laaargaaaassssss encuestas telefónicas de tan solo “5 minutos” que se convierten en 40 minutos…esta es una escala muy parecida a la que te preguntan…

Si observan el cuadro que les adjunto, podrán ver las escalas que se usan con adultos y con niños. En el caso de los niños, pueden utilizar los gestos que hace el niño ó los gestos que hace “Snoopy” para evaluar los dulces o los alimentos diseñados para ellos.

Así que ya saben, si preparan un platillo nuevo ya pueden evaluarlo como los profesionales!

escalas-monadicasPara este post consulté:

Sensory Evaluation Techniques/Molten Meilgaard, Gail Vance Civille, B. Thomas Carr — 3rd. Ed




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